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乐华:咨询培训系列之道具篇

乐华:咨询培训系列之道具篇

道具的分类:

以会动的和不会动的分类分为活道具和死道具;以是否是学大的道具分类分为学大和非学大道具。

一、 “活道具“活用。(这里讲的主要是人)活道具除了你的亲友和未来家长都是学大道具。

1、 校长:慎用。因为很多时候他是我们的最后一张牌,家长很容易就见到校长可见我们的层次规模气派不够,也让家长觉得太容易有面子而不珍惜面子,不珍惜这很好的机会,不签单。这里的家长大多是有点身份的,就是不要太抬举他们要不我们仰视他是很难签下单的。用校长的目的主要是在一些政策性问题上家长还是不死心,校长进去起着定心丸的作用,校长进去要去助推一把火,而且是要有比较大的把握成功的才用。

2、 教务老师(包括教务主任):少用。主要用在教师的选择和时间很难定下来的情况下。像我有一家长就说这个时间可以我就定下来,这中客观和主观时间都很确定的家长,没办法说服他的时候我们叫上教务老师一方面可以了解这时间大约方便不方便,另一方面是给家长定心丸,时间定了心定了单定了。当然不一定要叫教务老师到咨询室去,可以借机出来协调。主要限于其他已没有问题就是时间的问题而且特别顽固者。

3、 学管老师:可用于某些时候与家长谈的比较僵或者像钱等敏感话题的时候学生不方便在场的情况下可让学管老师带学生出去与孩子做个交流或者参观参观。当然要是其他咨询师有时间的情况下咨询师是更好的选择。

4、 心里教练:特别的情况下采用。用于有一定心里问题的学生,一方面显示我们的专业,等孩子回来让家长看到孩子的转变,令一方面我们有时间搞定家长(这种情况一般搞定家长没有很大问题)。注意心里太有问题等情况慎招,心里教练可以有其他咨询老师代。

5、 教学老师:几乎不用。像讲相声把最后的包袱都抖出来了就没有很多的悬念了,神秘感没有了想象的空间没有了好奇心没有了也就不像来了。而且见老师会让我们的工作限于被动或给专业的家长不专业的感觉。有试过的同事失败的多,也是不合公司流程的。

6、 已签约学员及其家长。适时而用。接家长的时候不失时机在刻意却让家长感觉在不经意间、接触到已来却对我们印象比较好的学员或家长;或在碰到老学员的时候可以很亲却的短暂的交流 ,效果不错。

7、 已来未签约学员及家长。可以三两句的简单提到他的情况,暗示他是谁介绍的今天来报名的。家长有明显的从众心里。

8、 未来家长来电话或发短信,可以表示抱歉的接电话,接完电话说说他的情况。像上次我有一学生家长打电话 说要加补物理,我跟家长说那孩子物理暂时没有需要了,(主要考虑孩子的时间、需要否及家庭接受经济的水平:这家长加上物理是肯定不来的了,不加可能)所以我电话上说不用一方面电话那头家长舒服,这边家长也感觉我们不是见钱就眼开不管需要否,让家长更放心。当然有时候非学生家长你的家长你也可以把他接成其他学员家长的效果。

9、 学大的名人。讲学大的贾智会在搜狐的教育频道教育专家栏里:他的脑像记忆法是唯一或者国家级大奖的记忆法。像原北京一中校长王晋堂先生报关学大的师德,像中国教育协会会长来我校知道题字,还有李亦非等等都是宣传。

10、 你自己。在认识学大之前你就是学大的名片。善于利用好你自己。比方说我胖我会告诉家长以前我不胖现在因为没有时间运动了才……,比方你的精神状态不是很好,可以说我昨天忙到很晚,比方你不舒服说是没有时间看,不管怎样你都是为了学生才这样的。你精神状态好是要学生打起精神,做正面的引导。对自己的评价要在自谦中显自信。也可讲自己的故事作为孩子的正面和方面的教材。比方说我要教育孩子要珍惜我会告诉他我初一时389.6元学费都交不起,要自己赚钱来交学费,这是家长需要的。像教育孩子要晨读可说我做了这

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